降价车商,雪铁龙中国革新起步

作为革新战略的重要一环,东风雪铁龙三厢世嘉上周五终于面市。10.88万~15.78万元的价格没有悬念,与已经销售半年多的两厢世嘉几乎持平。

车市红火,汽车厂家更有理由在暗中加强价格管控。

承接一季度销量逆势飘红的良好态势,4月份东风日产继续高歌猛进,销量呈现“井喷”之势。

虽然三厢世嘉比福克斯售价约低了1万元,但与别克凯越、北京现代悦动等主流竞争对手比起来,世嘉的价格优势并不明显。
而且,东风雪铁龙还必须说服消费者多掏1万块钱来买世嘉,而不是去买更便宜的悦动或者是新凯越。

去年颁布实施的《反垄断法》赋予了汽车经销商自主决定车价、售后服务价格、跨区销售等权利,汽车生产企业无权干涉经销商的销售行为。但据了解,已经实施了近一年的
《反垄断法》并没有从根本上改变经销商与厂家的依附关系,定价权依然牢牢掌控在汽车厂家手中。

来自乘联会的最新数据显示,4月份东风日产全车系销量达到43891台,同比增长高达59%,刷新了公司自成立以来的单月销量记录。

“我们不会把价格做低,一味去追求销量。世嘉的竞争对手只有福克斯和科鲁兹,目标是成为中级车的高端产品。”东风雪铁龙相关负责人表示。

表象之一:目前市场上的主流车型成交价格悄悄上涨。

1-4月,东风日产累计销量达到139724台,全年计划完成率为36%。4月份,东风日产整体销量气势如虹,旗下“梦八队”半数车型销量均创历史新高。其中,4月8日全新上市的新轩逸在三周时间内销量便达到7759台,订单过万。新天籁以9003台的销量创下天籁品牌进入中国市场以来的最高纪录,并稳居中高级轿车销量前三甲。骊威以8318多辆的惊人业绩连续8个月稳坐紧凑型两厢车销量冠军,中级车经典TIIDA攻势不减,4月销量达到13968多辆,逍客和奇骏销量稳中有升,持续保持旺销势头。

三厢世嘉的使命

经销商擅自降价?不行!

至此,在8万元至30万元的区间之内,东风日产不仅实现了 对 轿 车 、S U
V、CROSSOVER等细分市场的全覆盖,而且旗下每一款车型都成为各自所在细分市场的领军车型。

欧美汽车市场大幅下滑的同时,中国市场悄然崛起,取代美国成为全球第一大汽车市场。包括日产、本田、通用和大众汽车在内的巨头们纷纷把全球重心向中国转移。PSA新任总裁菲利普·瓦兰通过东风雪铁龙总经理穆懿夫说,“中国是PSA在全球首先需要发展的市场”。

车市进入2009年后一路走高。4月,国内乘用车销量同比增长近四成,单月83.10万辆的销量创历史新高。

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相对于强大的竞争对手,海外业绩糟糕的雪铁龙更加需要中国市场。东风雪铁龙内部人士透露,从新爱丽舍上市开始,公司即启动了从销量到品牌全方位提升的计划。具体实施细则囊括产品、服务和网点三个方面的建设。

国家一系列优惠政策促成了今年前四个月的车市红火,但不少奔着优惠政策而去的消费者发现,很多热销车型的实际市场价格已暗自回升。车市红火,通常也是汽车厂家对价格管控最严格的时候。经销商自行降价,往往会招致厂家的严厉处罚。

其中成功的产品要担负起更重要的任务。新爱丽舍需要把东风雪铁龙的销量提升到一个新的台阶;上周刚刚上市的三厢世嘉则要在销量和品牌两方面,提升东风雪铁龙品牌认知度和竞争力。

上海通用的一家经销商透露说,前不久,一家大型经销商就因为其二级网络对新君威做促销,而被上海通用处罚,从3月17日到4月30日,停止新君威、昂科雷的资源供应,还通报批评等。

“世嘉两厢今年一季度累计销量6162辆,在细分市场排名第三。”东风雪铁龙副总经理魏文清接受CBN记者采访时介绍说,三厢世嘉与两厢世嘉将联手冲击1万辆的月度销售目标,并期望能够超越直接竞争对手福克斯。

“新君威、昂科雷,这可是目前经销商最能赚钱的两款车型,损失不小啊。”该经销商老总感叹。

魏文清的另一个底气来自于新爱丽舍的热销。今年第一季度,新爱丽舍全系车型累计销量近2万辆,同比增长79%。为东风雪铁龙在中级车市场的竞争力奠定了基础。

记者致电该经销商,但相关人员表示:“没有这样的事情,我们一切正常。”上海通用公关部的人士也否认此事,称“从没听到过这样的事情”。知情人士透露,受处罚的经销商否认此事,主要是担心承认后会遭到厂家更多的制裁。

伴随着销量的提升,东风雪铁龙长期以来经销商利润低的问题被期望一次性解决。“我们的目标是使80%~90%的经销商盈利。”穆懿夫表示。

“毕竟现在厂商关系中,厂家处于强势地位,经销商多受制约。”上述人士表示。

上海虹桥附近一家东风雪铁龙店正在进行样板化的改造,在今后3~5年里,同样装修风格的店面将遍及全国每一个城市。与此同时,为了与经销商实现更好的互动和共赢,东风雪铁龙首次放宽4S店的建设标准,推出大、中、小、微型四种规模的4S店形式。

一位一汽-大众经销商也表示,厂家对经销商价格的控制,尤其是对降价的控制是阶段性的,但要比加价的处罚力度高很多。一般车市好的时候,厂家坚决不容许经销商售价低于最低限价,年底或者车市不好时,一般会对经销商降价的控制松一些,甚至视而不见。

穆懿夫表示,展厅改造不仅仅是要在外观和内部建立新的标准,更重要的是在销售、服务、接待等几百个环节树立全新的服务标准,凭借服务这项“软”竞争力,最终实现全新品牌的树立。

价格依然掌控在厂家手中

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